17 миллионов рублей на бутербродах: кейс про то, как переупаковать кейтеринг и увеличить за два года выручку в 3 раза

Меня зовут Дарья Богданова, я предприниматель, совладелец ресторана выездного обслуживания PICNIC CATERING, бизнес-стратег, коуч —помогаю расти и масштабироваться в сфере услуг.

На примере своего бизнеса я расскажу, как за счёт грамотной упаковки услуги, изменения стратегии продвижения и апгрейда продукта можно вырасти с 7 до 17 миллионов рублей за два года в условиях пандемии.

До/После PICNIC CATERING

Этим кейсом я очень горжусь, потому что все изменения внедрялись в рамках моих авторских программ по масштабированию бизнеса. И всё, что мы сделали — сработало.

Что было ДО?

Наш ресторан выездного обслуживания открылся в 2008 году в составе event-агентства «ArtPiknik» artpiknik. ru , самого бренда PICNIC CATERING тогда не существовало.

Наш кейтеринг пользовался спросом, с каждым годом клиентов становилось больше, но заказать эту услугу отдельно от организации мероприятия было нельзя.

За 10 лет у нас были попытки выделить кейтеринг, как отдельное направление. Придумывались названия, возникали какие-то идеи, но стратегии развития не было, всё это выглядело, как хаотичные действия.

Логотип, полиграфия, название были также связаны с брендом event-агентства, но стоило признать, что за 10 лет тренды в брендинге развернулись в другую сторону. И яркая упаковка, ассоциирующаяся с праздниками, выглядела несовременно.

Наше название и визуальная упаковка 2017 года

Наше название и визуальная упаковка 2018 года

Услуга продавалась через сайт ивент-агентства (скрин сайта, март 2018 год)

Выручка с 2016 по 2019 год держалась на одном уровне.

Но, тем не менее, к 2019 году компания успешно продавала услуги выездных банкетов и фуршетов, имела опыт, кейсы, команду, отстроенные процессы производства.

Что послужило финальным толчком к внедрению изменений?

Как предприниматель, я постоянно проходила различные обучения, и на одном из них нам предложили оценить упаковку продуктов своих бадди по команде. И мне прилетела обратная связь от таких же, как я, собственников ивент-бизнеса, в которой каждый человек указал на кейтеринг. «Услуга, которая сильно выбивается из общей истории» - всё сказали одно и то же.

При этом наши крупные клиенты всё чаще стали говорить, что им важно, чтобы услугу кейтеринга оказывала специализированная компания, а не ивент-агентство.

Вывод очень простой, но собственники бизнеса зачастую не хотят этого замечать.

Нужно прислушиваться к обратной связи от клиентов и коллег – если люди говорят одинаковые вещи. Возможно, вы что-то не замечаете или не хотите это замечать, и здесь теряете деньги.

Я поняла, что кажущийся успешным микс двух различных направлений мешает каждому из них работать на полной мощности.

Мы решили вывести кейтеринг в самостоятельный бизнес, сделав из него отдельную компанию и бренд.

В этом проекте я выступала как операционный руководитель, осуществляющий менеджмент: постановку задач, контроль их исполнения, координацию действий всех подрядчиков. Все значимые решения обсуждались вчетвером: я, два моих бизнес-партнера (мы работаем вместе уже 20 лет, это многих удивляет) и наш руководитель отдела продаж.

Этапы работы над проектом

начало работ - весна 2019 год

Этап 1. Придумать новое название для кейтеринговой компании

Это было непросто. Во-первых, хотелось сохранить некую связь с event-агентством. Во-вторых, мы знали, что будем продвигать услугу через сайт с помощью SEO. Поэтому за неймингом обратились к агентству, которое занимается нашим продвижением уже несколько лет.

Команда агентства подобрала нам домены с историей, подходящей под нашу тематику:

из переписки с менеджером по SEO

Выбор давался трудно, и мы продолжали думать над вариантами названия и искать домены с историей с подходящим для нас названием.

из переписки с менеджером по SEO

Но потом поняли, что это всё не то и выбрали название домена без истории. Все единогласно за него проголосовали

из переписки с менеджером по SEO

Этап 2. Упаковать новый бренд

Пожалуй, самый приятный и интересный. Потому, что попадание случилось буквально с первой попытки. Смотрите сами:

из нашей внутренней переписки

Первый макет от графического дизайнера. 100% попадание
Первый вариант был принят нами практически без правок, и в итоге мы стали выглядеть так:

Наша визитка. Так мы выглядим с 2019 года

Этап 3. Создание сайта

Так как услуга уже была представлена на сайте составе event-агентства, нужно было просто перенести информацию на новый домен picnic-catering.ru. И затем начать процесс создания новой структуры сайта, чтобы он визуально отражал новый бренд компании и поддерживал тренды.

Задача – составить техническое и творческое задание по новому сайту и передать его подрядчику, оказалась очень комплексной и трудоемкой. Один только этот этап занял у меня 2-3 месяца.

Я исследовала сайты кейтеринговых компаний по всей России, анализировала их сильные стороны. Прошла несколько раз путь клиента по покупке этой услуги, чтобы в моей голове сложился образ результата, который я хочу получить. Продумывала страницы, которые нам нужны, tone of voice, визуальную часть.

Опубликовали мы новую версию сайта в июне 2020 года (напомню, что начали в мае 2019 года). Я совершенно не ожидала, что это будет настолько долго. Но это ценный опыт, который позволяет мне ускорить этот процесс для своих клиентов.

Сейчас я как бизнес-стратег помогаю предпринимателям проходить этот путь намного быстрее — от 2 до 4 месяцев (зависит от ассортимента услуг).

Кейтеринг и пандемия

Когда мы завершили работы по сайту, началась пандемия. Для event-агентства это был печальный период —мероприятия не проводились, команда сидела без работы (как мы выкрутились из этой ситуации – отдельная история). Зато кейтеринг, а конкретно, доставка блюд в коттеджи и дома, пользовалась спросом.

из переписки с техническим подрядчиком
Результат работы длиною в год сейчас можно увидеть тут: https://www.picnic-catering.ru

В итоге кейтеринг, несмотря на пандемию, закрыл 2020 год с цифрами на уровне 2019 года. Сейчас очевидно, что если бы мы вовремя не запустили процесс изменений и не вывели это направление в отдельную компанию, то таких цифр бы у нас не было.

Вывод: никто не предупредит вас о форс-мажорах заранее, поэтому не нужно затягивать с внедрением изменений, если их необходимость очевидна.

Этап 4. Апгрейд на 360 самого продукта и услуги, команды производства

Еда, в первую очередь, должна выглядеть аппетитно. Клиент должен захотеть её съесть, сначала глазами, а уже потом по-настоящему.

Нам не нравилось, как выглядят наши блюда и их подача. А ещё стало очевидно, что наш шеф не обладал необходимыми управленческими компетенциями и знаниями, чтобы грамотно выстроить все процессы в новых реалиях.

фото блюд ДО

Поэтому мы расстались с шеф-поваром, с которым работали на протяжении предыдущих 5 лет и нашли другого шефа по рекомендации коллег. Вместе полностью переработали меню и провели масштабную фотосессию блюд. Обратились к профессионалам: наняли фуд-фотографов. В результате продукт стал продавать сам себя.

фото блюд ПОСЛЕ

Этап 5. Усилили SMM-продвижение

Социальные сети — один из наших главных источников трафика, а сам продукт будто создан для соцсетей. Не будем забывать про хэштег #фотоеды и то, что одна из соцсетей точно была создана, чтобы фотографировать свой завтрак.

За год мы протестировали ряд новых гипотез в сфере SMM, поработали с блогерами, переупаковали аккаунт. Кстати, клиенты и их гости с удовольствием фотографировали наши блюда, отмечали нас, запуская сарафанное радио. Все эти моменты принесли серьёзный рост подписчиков, в том числе органический.

Сейчас эти цифры ещё подросли, и количество подписчиков, охваты и уровень вовлеченности стабильно держатся на хорошем уровне, несмотря на всем известные проблемы с нельзяграммом.

Аккаунт в июле 2020

Аккаунт в  октябре 2021

Этап 6. Организовали процесс по сбору отзывов

После переупаковки продукта и услуги мы стали получать каждую неделю положительные отзывы от клиентов. Только в компании не был отстроен процесс их конвертации в публичный отзыв, поэтому в контент уходили только скрины из личных мессенджеров менеджеров.

Ввели для менеджеров отдельный KPI, стимулирующий процесс доведения клиента до размещения отзыва в публичном пространстве и отзывы на Дубль Гис стали появляться ежемесячно. Сейчас Дубль Гис, Яндекс.Карты благодаря отзывам - отдельный канал продаж для нас

Результаты

Вот так выглядел путь, который привёл нас к годовой выручке в 17 миллионов рублей вместо 7 миллионов. И сейчас, спустя два года, доход продолжает расти.

PICNIC CATERING стал узнаваемым брендом, с нами работают и крупные федеральные компании (Сбер, Пятёрочка, ЭкоNiva, Haval, Toyota, Audi), и частные лица. 80% наших клиентов — это постоянные заказчики.

Также вижу, что за последние два года наш рост спровоцировал рост рынка кейтеринга в Самарской области и рост качества этой услуги. Несколько наших конкурентов вслед за нами также переупаковали себя.

Как повторить?

Как бизнес-стратег я помогаю своим клиентам расти и масштабироваться аналогично. Только мне потребовалось два года, чтобы пройти этот путь, а со мной можно пройти его в 2-3 раза быстрее.

Работу с новым проектом я всегда начинаю с индивидуального стратегического разбора бизнеса. Это мое глубокое погружение в ваш бизнес с анализом целей, воронок, системы управления. В итоге я предоставляю план — как за счет индивидуальной работы со мной можно существенно ускорить рост и развитие вашего бизнеса.

Если готовы попробовать, то пишите мне в Telegram @dasha_strateg  свой запрос, вместе выберем дату и время встречи.

Ещё больше пользы о стратегиях роста в сфере услуг и креативных индустриях в моём Telegram-канал t.me/dashastrateg